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    软件行业如何利用社交、移动型CRM 提升销售业绩

    发表日期:2014-9-4 18:09:35 浏览:2151

    淘宝双色球基本走势图 www.aibxu.tw 竞争日趋激烈,产品同质化加剧,客户要求越来越高,这些便是当今国内软件和系统集成类企业所面临的典型市场环境。如何提升销售团队的执行力是公司业绩增长和市场竞争力的重要保障。销售培训、上CRM 是公司在面临这些压力时主要应对措施。销售管理者却经常发现:热闹的培训结束后,销售团队能力似乎并没有大的提升;花大价钱上的CRM,除能收集客户信息,管理销售业务外,对销售人员工作本身帮助不大,销售甚至不愿意使用。

    不同于很多传统简单产品销售的行业,软件行业对于销售人员的素质和能力要求普遍较高, 且具有以下特点:

    1.所销售的软件产品/解决方案一般较为复杂,新销售需要一段时间才能上手
    2.优秀销售不但需要具备深厚的产品知识,还需要对客户的业务有深入了解
    3.需要借助团队力量的配合来销售。一般典型项目团队包括销售,售前,产品专家,交付,销售管理层等, 销售人员需要具备优秀的沟通协作能力。
    4.需要具备解决方案或顾问式销售技巧/流程

    在管理简单产品销售团队时,一般只要管控销售人员行为,推动销售人员拜访客户次数就能提升销售业绩。传统CRM正是这种管理思想的技术落地和支撑。当同样的系统和思想被应用于软件行业时,过度的监控和数据录入工作,非但不能帮助提升销售业绩,还容易引起销售人员的消极抵制。最终这样的系统不但不能提升销售团队业绩,连基本的客户信息沉淀和项目追踪的目标都难以达到。

    所以在软件等复杂产品/解决方案销售的行业中,CRM应更多地以销售人员需求为出发点,通过为销售人员提供高效完成工作所需的信息、数据、流程和工具来提升销售人员效率和业绩,从而达到提升整个团队执行力的目的。

    如果将以流程和管控为中心的CRM, 称作CRM1.0 的话, 那么以用户,也就是销售人员为中心的CRM则应被称作CRM2.0。 支撑这个技术变革的核心是两大互联网技术:社交网络和移动互联网。社交网络将人放在系统的中心,沉淀企业知识,增强团队协作,移动互联网则让销售人员随时随地获取数据和信息,高效沟通协作,并利用碎片时间完成办公任务。新技术也首次将消费互联网简单、易用的体验带入企业软件领域。

    CRM2.0的概念被提出来了很多年,但真正在国内市场落地也就在近期。仁科互动(北京)信息科技有限公司推出的销售易,正是这样一款基于社交网络和移动互联技术的CRM2.0产品。 销售易从销售人员角度出发,通过对以下销售人员的能力要素的全面支撑来提升销售业绩:

    1. 销售知识沉淀

    成功的软件销售人员,必须对两类知识有着深厚积累: 1)产品知识, 2)客户和行业知识。 然而,在很多公司里,这些信息都散落在各个部门,个人手中,或公司陈旧的静态门户里, 新进的销售需要花大量的时间来寻找和学习这些知识。大大延长了销售上手的时间周期。

    在销售易中,通过社交网络,博客等技术鼓励个体的参与和贡献,沉淀公司各类销售相关知识和文档,从而支撑销售便捷地获取所需要的信息和支持。产品部门都有自己的页面,部门人员随时上传和更新各种相关文档、经验,回复技术问题。办公文档无需下载即可在线预览,并可以看到其他同事对文档的评论和星级,利用群体智慧,快速找到最合适文档、知识和专家。竞争对手信息,行业知识,乃至产品价格,成功案例等都可方便查询和讨论。

    2.销售技巧落地和团队执行力提升

    软件类企业一般都希望销售人员掌握解决方案/顾问式销售技巧。然而在一次次销售培训后,销售人员的能力似乎并没有提高。销售易的可视化销售流程管理功能,能够将企业解决方案式销售流程的思想和实践固化落地,从而帮助和指引销售人员合理推进和判别复杂项目, 提升赢率。当销售团队使用一套思想和实践来推进销售项目时, 团队的整体执行力也能得以提升。

    3.对内和对外高效团队协作

    销售人员的工作是以人和关系为主。同内外部团队和客户的沟通协作能力对于销售业绩完成至关重要。销售易的社交网络架构,让团队间的协作和信息分享更加紧密,高效。围绕同一客户或销售项目, 团队成员更新的任务,发出的帮助请求等,其他成员随时可见,并能及时反馈??头嗽苯拥娇突У娜魏瓮端?,销售人员也能立即收到通知。围绕同一客户,不同接触部门的所有纪录都能完整保留并方便共享, 形成真正以客户为中心的运营体系。

    此外,销售易中的客户VIP 空间,为客户提供专属服务门户,成为企业服务团队同客户沟通互动的另一渠道。打破传统CRM边界,将外部客户也能安全地纳入系统中。

    4.高效移动工具支撑

    销售人员大部分时间都在办公室外,经常需要查看客户资料,文档,联系同事,上传数据等。 以前这些事务只能在回家登录系统后,花休息时间完成。这也是导致销售人员消极抵制CRM 的重要原因。通过销售易的移动端,销售人员将同事,客户,文档等“装进兜里”,随时随地查看信息,沟通协作,上传数据并利用碎片时间完成审批,日报等工作。移动CRM 让CRM 首次成为销售人员移动办公和打单的利器,而不再是效率的枷锁。

    总上所述,传统CRM对于软件等复杂解决方案销售型公司的销售绩效影响有限。 要真正提升销售团队执行力和业绩,需要以销售人员需求为中心,并能有效支撑销售团队四大能力要素(销售知识,销售技巧和流程落地,内外沟通协作和效率工具)的新型基于社交和移动的CRM。 Nucleus Research近期发布的《社交、移动为CRM 带来的商业价值》报告中也再次证明,社交、移动CRM 能为销售团队带来26.4%的销售业绩提升。

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